情報が溢れ返る時代に、
営業という仕事が、これから先も生き残っていけるかどうか、
また、生き残っていけるとすれば、
どのように生き残っていけるのか、
自らの20年以上の営業経験に照らし合わせて、考えてみたい。
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売上拡大が会社を守る
日本国内はもはや人口減少のフェーズに入りました。
だからといって、人口減少に伴って
会社の売上まで減少させてしまうということは、
自分達の収入が減っていくことにつながってしまいます。
高度成長期のように人口がどんどん増加して、
人がどんどん豊かになっていく時代ならば、
モノを作れば売れたし、皆で豊かになっていけたでしょう。
しかし今はビジネスはどんどん難易度を増しており、
かつて成功した方法が通用しないということが起きています。
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しかし一つだけ言えるのは、
売上を拡大していけば、会社は存続できますし、
雇用も維持でき、社員も豊かになっていけます。
売上拡大に向けて最前線で仕事をする営業マンの仕事は、
間違いなく重要だと思います。
その一方で、ネットを検索すれば分かるような、
単純な商品のスペックを説明して、
「良い商品なのでどうか買って下さい」
という単純な売込み活動には限界がきていることも事実です。
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営業マンに求められるものは?
べタな話で恐縮ですが、売上とは、何でしょうか?
売上とは、
「客単価×販売数量」です。
従って、売上を拡大する為には、
客単価を上げていくか、
または、販売数量を増やしていくか、
これに尽きます。
単純に考えると、値上げか拡販をすればよいのですが、
どうしても売れないものがあったり、
売数を増やすには顧客から割引を求められたり、
なかなか簡単にできることではありません。
どのように営業すれば、売上拡大を成し遂げられるのでしょうか?
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もはや売り込みが通用しない
もはや情報化社会にあっては、
売り手と買い手の情報格差はほとんどありません。
今、欲しいものがあったら、
皆さんも検索して情報収集しますよね。
買い手は、欲しいものがあったら、
数ある商品の中から、世界最適のものを自分で選んで、
最安価格で手に入れることが出来てしまいます。
要するに買い手が圧倒的に有利になっています。
そんな時代の中でも、いまだに
「自分の商品は良いですよ」と、
ただまくし立てても、もう誰も買ってくれないのです。
押し売りは通用しないし、
仮に無理やり買ってもらえたとしても、
顧客満足が得られなければ
リピートオーダーにつながらないですし、
今は悪い噂のクチコミはあっという間に広がります。
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従って、これからは闇雲なプッシュではなく、
メインターゲットとなるセグメントを決めて、
そのセグメントから注目を浴びれるように、
プル(引き寄せ)の力が重要だと思います。
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B2BとB2Cの両方の営業スキルが必要
企業相手のB2B(ビジネスtoビジネス)と、
消費者相手のB2C(ビジネスtoカスタマー)とで、
営業スタイルが違う部分もあると思いますが、
自分は、これからは両方のスキルがあった方がいいと思います。
企業相手であれば、決裁権を持つキーパーソンが誰なのかとか、
企業のポリシーなどに影響を受ける為、
より複雑になるかもしれませんが、根っこは同じです。
大きな意味で、自社商品・サービスによって、
クライアント企業の収益向上に貢献しなければなりませんし、
消費者向けであれば、消費者の課題を解決したり、
欲望を満たさなければなりません。
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どちらもお客様をより深く知り、
最適な商品・サービスを提供することが出来なければ、
売上を稼ぐことは出来ません。
もはやプッシュ一辺倒の押し売りは通用しませんから、
時には勇気をもって、
「お客様の場合はこれを買わなくていいですよ」
と言ってあげられる位の営業マンの方が、長い目でみて信頼されると思います。
この営業さんなら、自分達の最適なもの、サービスを
提供してくれると、お客様の信頼を勝ち得れば、
自社が必ずしも売れ筋ナンバーワン商品を持っていなくても
売上はつくれるのです。
ユーザーニーズを把握した上で、
相手方のメリットをしっかり提案できることが重要になります。
営業にはマーケティング力も必要
市場や顧客が多様化し、複雑化した今日では、
提供者側からの発信であるプロダクト指向よりも、
上述したような、お客様側の視点に立って、
お客様の欲しいものをピンポイントで提供する、
マーケット指向が重要視されるようになりました。
よりお客様を理解し、ニーズにマッチした
商品・サービスを創造するために、
マーケティング部と営業部が協力しあったり、
営業がマーケティングを学ぶことにより、
成功確率を上げ、無駄打ちを防ぐことが可能になります。
最もお客様の近くにいて、お客様を良く知っている営業が、
マーケティング力を活用できれば、
売上をつくることはより簡単になっていきますし、
お客様の要望をカタチにした
お客様視点からの新商品開発も可能となります。
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まとめ
会社にとって、売上拡大は非常に重要なテーマであり、
それに最前線で取組める営業マンは非常に重要な仕事です。
しかしビジネスの難易度は上がり、単純な売込みでは物が売れない時代。
闇雲にプッシュしていくよりも、
ターゲットを決めて、ターゲットから注目を引きよせることに
注力すべきと考えます。
また、B2BもB2Cも両方に通用する
お客様視点の営業スキルを身につけましょう。
大事なのはお客様にとって何が最も最適かであり、
お客様を知り、ニーズにマッチした商品提案をすべく、
マーケティング力を磨いていくことも重要になります。