情報が溢れ返る時代に、
営業という仕事が、これから先も生き残っていけるかどうか、
また、生き残っていけるとすれば、
どのように生き残っていけるのか、
自らの20年以上の営業経験に照らし合わせて、考えてみたい。
売上拡大が会社を守る
日本国内はもはや人口減少のフェーズに入りました。
だからといって、人口減少に伴って
会社の売上まで減少させてしまうということは、
自分達の収入が減っていくことにつながってしまいます。
高度成長期のように人口がどんどん増加して、
人がどんどん豊かになっていく時代ならば、
モノを作れば売れたし、皆で豊かになっていけたでしょう。
しかし今はビジネスはどんどん難易度を増しており、
かつて成功した方法が通用しないということが起きています。
しかし一つだけ言えるのは、
売上を拡大していけば、会社は存続できますし、
雇用も維持でき、社員も豊かになっていけます。
売上拡大に向けて最前線で仕事をする営業マンの仕事は、
間違いなく重要だと思います。
その一方で、ネットを検索すれば分かるような、
単純な商品のスペックを説明して、
「良い商品なのでどうか買って下さい」
という単純な売込み活動には限界がきていることも事実です。
営業マンに求められるものは？
べタな話で恐縮ですが、売上とは、何でしょうか？
売上とは、
「客単価×販売数量」です。
従って、売上を拡大する為には、
客単価を上げていくか、
または、販売数量を増やしていくか、
これに尽きます。
単純に考えると、値上げか拡販をすればよいのですが、
どうしても売れないものがあったり、
売数を増やすには顧客から割引を求められたり、
なかなか簡単にできることではありません。
どのように営業すれば、売上拡大を成し遂げられるのでしょうか？
もはや売り込みが通用しない
もはや情報化社会にあっては、
売り手と買い手の情報格差はほとんどありません。
今、欲しいものがあったら、
皆さんも検索して情報収集しますよね。
買い手は、欲しいものがあったら、
数ある商品の中から、世界最適のものを自分で選んで、
最安価格で手に入れることが出来てしまいます。
要するに買い手が圧倒的に有利になっています。
そんな時代の中でも、いまだに
「自分の商品は良いですよ」と、
ただまくし立てても、もう誰も買ってくれないのです。
押し売りは通用しないし、
仮に無理やり買ってもらえたとしても、
顧客満足が得られなければ
リピートオーダーにつながらないですし、
今は悪い噂のクチコミはあっという間に広がります。
従って、これからは闇雲なプッシュではなく、
メインターゲットとなるセグメントを決めて、
そのセグメントから注目を浴びれるように、
プル（引き寄せ）の力が重要だと思います。
B2BとB2Cの両方の営業スキルが必要
企業相手のB2B（ビジネスtoビジネス）と、
消費者相手のB2C（ビジネスtoカスタマー）とで、
営業スタイルが違う部分もあると思いますが、
自分は、これからは両方のスキルがあった方がいいと思います。
企業相手であれば、決裁権を持つキーパーソンが誰なのかとか、
企業のポリシーなどに影響を受ける為、
より複雑になるかもしれませんが、根っこは同じです。
大きな意味で、自社商品・サービスによって、
クライアント企業の収益向上に貢献しなければなりませんし、
消費者向けであれば、消費者の課題を解決したり、
欲望を満たさなければなりません。
どちらもお客様をより深く知り、
最適な商品・サービスを提供することが出来なければ、
売上を稼ぐことは出来ません。
もはやプッシュ一辺倒の押し売りは通用しませんから、
時には勇気をもって、
「お客様の場合はこれを買わなくていいですよ」
と言ってあげられる位の営業マンの方が、長い目でみて信頼されると思います。
この営業さんなら、自分達の最適なもの、サービスを
提供してくれると、お客様の信頼を勝ち得れば、
自社が必ずしも売れ筋ナンバーワン商品を持っていなくても
売上はつくれるのです。
ユーザーニーズを把握した上で、
相手方のメリットをしっかり提案できることが重要になります。
営業にはマーケティング力も必要
市場や顧客が多様化し、複雑化した今日では、
提供者側からの発信であるプロダクト指向よりも、
上述したような、お客様側の視点に立って、
お客様の欲しいものをピンポイントで提供する、
マーケット指向が重要視されるようになりました。
よりお客様を理解し、ニーズにマッチした
商品・サービスを創造するために、
マーケティング部と営業部が協力しあったり、
営業がマーケティングを学ぶことにより、
成功確率を上げ、無駄打ちを防ぐことが可能になります。
最もお客様の近くにいて、お客様を良く知っている営業が、
マーケティング力を活用できれば、
売上をつくることはより簡単になっていきますし、
お客様の要望をカタチにした
お客様視点からの新商品開発も可能となります。
まとめ
会社にとって、売上拡大は非常に重要なテーマであり、
それに最前線で取組める営業マンは非常に重要な仕事です。
しかしビジネスの難易度は上がり、単純な売込みでは物が売れない時代。
闇雲にプッシュしていくよりも、
ターゲットを決めて、ターゲットから注目を引きよせることに
注力すべきと考えます。
また、B2BもB2Cも両方に通用する
お客様視点の営業スキルを身につけましょう。
大事なのはお客様にとって何が最も最適かであり、
お客様を知り、ニーズにマッチした商品提案をすべく、
マーケティング力を磨いていくことも重要になります。